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全国最大成全网·B2B 之“不可能三角”原则

作者:匿名

  

全国最大成全网·B2B 之“不可能三角”原则

全国最大成全网,在今天的文章中,作者戴英军结合了他以前在美国烹饪方面的经验和最近的易购产品融资案例,从b2b不可能的三位一体(trinity)出发,分析了如何看待b2b赛道和b2b机会所在。

在过去的一年里,许多人都在重新审视b2b(尤其是电子商务交易)或工业互联网相关领域的投资机会。

在观看的过程中,许多人会使用to c的tmt分析框架来判断项目是否可靠。例如,对于b2b电子商务或saas,他们会询问更新率、客户群/数量/频率、ltv/cac等。

然而,根据我过去几年在蓝泻湖资本、美国美食和42资本帮助资助许多相关项目的经验,我发现b2b公司通常有自己的一套标准,因此问题自然出现:

我们应该用什么样的分析维度来判断a到b公司的质量?如何运用这一思维框架来寻找新的投资机会?

让我们从一件有趣的事情开始:

金融领域有一个“不可能的三位一体”,即“独立的货币政策”、“资本自由流动”和“稳定的汇率”。他们不能两者兼得。

在最经典的b2b电子商务模式中,我还总结了一个“不可能的三位一体”,可以概括为“高毛利润”、“高营业额”和“大规模”,不能两者兼得。

我研究过许多国内外b2b贸易公司,无论是自营还是联合经营,还是部分自营和部分平台经营。似乎没有人能同时做这三件事。

以许多人一直关注的mro轨道为例,格兰杰最常被用作基准模型:毛利非常高,全年约40%;规模很大,年营业额超过100亿美元。但是库存周转率很低,每年4次。

这意味着它通常保持15亿美元的库存(60亿美元/4)。

其他类似行业包括:

从数据中,我们可以看到这些公司都有我们称之为不可能的三位一体的问题。

例如,在19年上半年非常受欢迎的食品供应链电路的竞争领先者sysco,规模很大,年收入近600亿美元,存货周转15-17次,不错,但毛利润只有18%。

这一毛利水平是经过40年的发展和在美国市场的第一位后达到的。

这种公司可以用少量资本获得极高的回报,因此要么是保密的,要么是受限制的/门槛极高的行业(例如某些高消费品或特殊设备、医疗器械的武器经销商等)。),或区域、历史或其他因素(如关闭后发布的某些类别的进出口等)。),简而言之,它不能被复制。

然而,为了通过风投融资,选择大规模扩张的道路是很自然的。因此,只有两种选择:低毛利和高营业额,或者高毛利和低营业额。这两种模式与轨道和切入模式相关。

在b2b领域,每条赛道都有很大的不同,所以我们暂时只讨论常见的“切入方法”。

所谓切入法,最常见的是切入大客户或切入小客户两种选择。

大客户意味着大概率是“高毛利和低营业额”的路线。主要客户的结算周期很慢,需要几个月的安全库存。周转率自然很低。低营业额需要更高的毛利来弥补资本成本。

与此同时,大多数基金都有库存。如果扩张需要大量资金,企业必须有更好的融资渠道。

银行贷款的数额相对较小,但一般数额相对困难,一年也很困难。一些公司甚至以超过20%的利率借款,这也很常见。

做一个小客户意味着很有可能选择“低毛利高营业额”的路线。

成为小客户的门槛相对较低(对于单个客户而言),但竞争激烈,客户对价格敏感,这使得前台系统的毛利很难达到高水平。然而,传统供应商是一个小客户,通常拥有良好的资本状况。扩张的问题在于它的高度复杂性。

在互联网团队进入这个领域之前,每个人甚至不能统一订单管理。

一个客户假设需要30个sku,100个小客户需要数千个SKU,接下来是复杂的仓库分类、库存管理和其他要求。

如果处理一个sku的错误概率是0.01%,那么处理10,000个sku的错误率是100%,也就是说,每天肯定会有一个SKU出错,例如,一个SKU缺货,准备了错误的商品,准备了更多的商品...出现了许多问题。

因此,面向中小客户的模式对初创企业的技术和管理能力提出了巨大挑战。

综上所述,这两种商业模式的传统供应商都有自己的优势和需要解决的大问题。

那么这个时代发生了什么变化?

数字化与另类投资的兴起。

数字化是互联网或信息技术过程的应用,它使大规模营销以获取客户和有效处理订单成为现实。然而,vc/pe等另类投资市场的兴起,使得大量以前需要资本的优秀公司获得了足够的发展资本并得以扩张。

然而,从大客户的角度来看,他们总是会面临资金问题。资金对增长的限制越大。

如果资产规模很大,很容易说资金可以通过抵押贷款等传统渠道获得,但许多互联网公司都是轻资产,所以扩张必须用低成本资金完成。

如果资本环境变化迅速——例如,2014年极热,2015年下半年冷,2017年又好,2018年下半年至今又穷,企业的发展很可能会剧烈波动,所以很多企业会因为现金流问题而遭受挫折。

回顾过去,资本端的问题不确定且难以解决,因此选择大客户作为起点的公司也会遇到类似的问题。因此,更好地利用数字解决方案,从小客户开始,似乎是一个更好的选择?

现实中的答案自然没有这么简单,因为小客户规模小,早期的积累量会非常困难,行业内的数字化进程相对缓慢。

早期毛利低,保留率低,客户满意度低,数字化的效果在短期内很难看到。当许多风险投资看到低保留率和低毛利润时,他们会直接通过,而且他们不会很有可能过上好日子。

然而,一旦维持下去,海洋将会变得广阔,规模越大,现金流就越好。如下图所示,从上到下有三家典型的b2b公司和中小型客户,即sysco、us foods和pfg。

从数据中我们可以看出,规模越大,自由现金流与销售比率的比率越高。

因此,我们可以通过以下方式理解这两种目标的选择。

从大客户的角度来看:应该优先考虑是否有持续强大的融资能力,对宏观(无论是行业还是宏观经济)有更深的了解,过去的融资节奏应该每一步都准确。

从小客户开始:关注it能力和客户获取能力,同时关注现金/库存周转率/交叉比率以及日常管理中的其他数据和管理方法(而不是队列、ue等)。)。

尤其是如果是在早期阶段,创始人应该有很强的融资能力,或者经营管理节奏很好,这样现金流状况在早期就很好,或者有持续改善的迹象。如果是在中期或后期,主要取决于实际的现金流管理水平和数字成果(如行业客户的渗透率)。

因此,从我们自己的经验和验证的困难来看,我们认为通过明确的指标关注从小客户开始的公司更可行。

例如,我们在年中遇到的mro track的新玩家很容易买到产品。

起初,我们觉得公司最大的潜在问题是,作为一个小客户,行业在早期积累客户量是极其困难的,他的模式太先进了,过去的融资额也远远低于竞争对手。

然而,经过团队访谈、大规模行业研究和对库存周转率和净营运资本变化的分析,我们帮助公司理清了几个明显的亮点:

易购的创始人是格兰杰在中国的前电子商务主管,完全了解市场和模式的演变。

他比短期队列或ue更关注商品、库存和现金流(不需要通过队列验证需求,尽管他的队列是好的;没有必要通过ue验证模型,因为现金流已经是正数),这与我们对行业的判断标准非常一致。

之后,我们对这些特征进行提炼和处理,并将其传递给经纬和顺威,帮助公司在激烈的竞争环境中迅速获得认可和新一轮投资。

在这里,让我们回到文章开头所说的。为什么我们认为2c判断标准在大多数情况下不一定适合2b企业?

让我举几个具体的例子:

例如,许多2c投资者习惯于通过COHOORT分析保留率来判断一家公司,但在2b领域,还有许多其他因素会影响COHOORT,例如行业中的自然死亡率或季节性因素,以及to b初创企业的逐步增长特征。

这里所谓的阶梯增长(stepped growth)是指一般b2b初创公司刚刚开始取代原来的供应链系统,不是通过sku,而是通过类别切换,在完成整体切换之前,初创公司只能作为客户的补充渠道。

然而,随着公司做得越来越好,它将逐渐取代业务的核心供应商之一,成为其主流供应商之一,因此再购买率可能会有一个急剧的逐步上升,与此同时,客户的单价在很多情况下会上升。

但是,当大量新类别和类型的新客户扩大时,上述过程将会重复,从表面上看,保留率可能会显著下降。

例如,许多投资者喜欢使用单位经济模型来判断模型的合理性、盈利性和可复制性。

然而,这种方法在涉及供应链的2b领域有一个大问题:

如果一家初创公司在早期选择不优先优化供应链,将导致一个非常丑陋的单位经济模式。

但是为什么不优先优化供应链可能是一个更好的选择呢?因为不同规模的供应链会有完全不同的形式。

曾经有一家公司在初创阶段优化了单仓库模式:它仔细规划了仓库业务流程,甚至安装了一些自动化生产线。单仓库模式似乎会很快变得积极。

然而,所谓的单仓库模型(single-warehouse model)的仓库随着业务的增长需要翻一番,然后业务流程需要大幅度改变,物流路线需要重新规划,这相当于早期模型优化带来的非常低的效率,浪费了业务增长的最佳机会。

也就是说,如果我的增长率足够快,为什么我要花几个月的时间去做一些在接下来的3个月里不需要的事情?

因此,增长速度极快、理解能力较好的公司的单位经济模型很可能比同行业的其他公司更差。

另一个例子是我们联系的另一家saas crm公司,它是一家中小型企业,肖曼科技。如果从一开始就采用传统的tmt思维,并考虑ltv/cac和COHOORT/更新率,过去是相当正常的。

但最终,我们仍然认为这是一家极其优秀的公司。原因是:

我们对团队更欣赏的是,创建团队更关心内部管理行动的指标,而不是判断后的指标。

因为这些能够带来行动的指标最终会带来公司的增长和真正的改善。

然而,后一个指标受到太多的经营手段而不是业务本身的限制,例如,是否只是为了使更新率看起来不错,而不是为了那些更新率低但能带来现金流和利润的客户?(能够在销售前判断客户续约的大致可能性)

除了上面提到的食品供应链、mro和企业saas服务之外,我们还在各种赛道上寻找具有相同理念的更优秀的公司,希望在投资和融资方面给予他们更多的帮助。

我们将优先考虑和服务于在中国具有巨大优势和巨大变化的主要行业。一些现有案例包括:

此外,对b公司在电子元件、医药、商业票据、5g等相关领域也进行了研究,我们也希望与所有关心b电路的朋友或从业人员进行更深入的沟通。

作者:戴英军,微信公众号:第42章(id:myfortytwo)

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2020-01-11 17:55:52